2021 wird das Allzeit-Rekordjahr von Alliance

WRP: Alliance Laundry Systems forciert seit 2017 die Präsenz im hiesigen Markt. Wie hat sich das Geschäft in dieser Zeit entwickelt ?

Christoph Kampmann: Wir sind seit 2017 in Deutschland, speziell im letzten Jahr, deutlich im zweistelligen Prozentbereich gegenüber den Vorjahren gewachsen. Das ist natürlich sehr erfreulich und in dieser Zeit mindestens bemerkenswert.

WRP: Wie hat sich das Unternehmen so erfolgreich entwickeln können ? In den Märkten, in denen sie mit ihrem Portfolio unterwegs sind, ist der Wettbewerb groß.

Christoph Kampmann: Bereits Ende 2016 starteten wir mit dem Aufbau eines Vertriebs- und Servicenetzes. Das konnte stetig erweitert und ergänzt werden. Mittlerweile haben wir ein relativ dichtes Vertriebsnetz und seit 2019 mit Frederick Ahrens einen sehr kompetenten Vertriebsleiter installiert.

Im April 2019 eröffneten wir unser Kundencenter in Sindelfingen. Unser Standort besitzt umfangreiche Schulungs- und Ausstellungsmöglichkeiten, hier werden auch sämtliche administrativen und operativen Aufgaben erledigt. Das Kundencenter war und ist ein zentraler und wichtiger Baustein für unsere erfolgreiche Entwicklung in Deutschland. Bis zur Eröffnung des Standortes waren wir mit unseren Marken hierzulande auch präsent und erfolgreich. Aber die Arbeit war nicht immer ganz einfach. Zum Beispiel liefen Auftragsabwicklung und -bearbeitung für unsere deutschen Kunden über unser Primus-Werk in Tschechien. Das war für sie manchmal komplizierter – Geschäftssprache war Englisch. Und im Tagesgeschäft bedeutete das für uns einfach einen hohen Aufwand. Mit unserem Kundencenter in Sindelfingen sind diese Prozesse heute einfach und schnell. Alle Funktionen rund um den Kunden sind jetzt hier gebündelt.

Frederick Ahrens: Natürlich haben sich mit der Eröffnung der Niederlassung in Sindelfingen für uns auch viele neue Herausforderungen ergeben. Aber mittlerweile haben wir für diese Herausforderungen pragmatische Lösungen entwickelt. Dabei gilt unser Hauptaugenmerk immer unseren Kunden. Wie können wir schnell die Aufgaben lösen, die sie uns stellen ? Das war bis zur Eröffnung unseres Kundencenters oft eine Herausforderung. Jetzt passiert das unkompliziert, zeitnah und flexibel.

WRP: Wo sehen sie weitere Faktoren für diesen Erfolg ?

Christoph Kampmann: Das kann unter drei Schlagwörter gefasst werden. Das eine ist Leidenschaft. Ohne den Einsatz des ganzen Teams, ohne den Willen, auch etwas bewegen zu wollen, ist Erfolg kaum möglich. Das Zweite ist kognitive Flexibilität. Gemeint ist damit, dass wir uns den täglichen Themen, Aufgaben, Anforderungen so stellen müssen, wie sie sind. Nehmen wir als Beispiel Corona. Das Virus beschäftigt uns alle seit mittlerweile zwei Jahren. Es belastet alle enorm, aber es ist da, also müssen wir es annehmen. Auch in unseren Jobs, in unserer täglichen Arbeit mit und für unsere Kunden. Das macht unser gesamtes Team sehr gut.

Und das Dritte ist das Business Development für unsere Partner. Märkte entwickeln sich weiter, die Rahmenbedingungen bzw. Kundenanforderungen verändern sich. Für unseren Partner bedeutet das zwei Optionen: Er geht diesen Trend mit, dann wird er weiterhin erfolgreich sein. Oder er ignoriert die neue Realität. Schließlich gab es schon früher neue Marktbedingungen und er hat seine Strategie auch nicht verändert. Trotzdem kann er gerade jetzt auf eine Ausfahrt geraten. Dann machen andere sein Geschäft. Damit dies nicht passiert, unterstützen wir unseren Partner, sein Geschäft so auszurichten, dass er weiterhin Erfolg hat. Wir bieten in Sindelfingen entsprechende Schulungsangebote an.

Frederick Ahrens: Wenn wir einen neuen Partner gewinnen, dann sind für ihn IT-, Technik- und Vertriebstrainings selbstverständlich. Diesen Aufwand betreiben wir gerne, am Ende erwartet uns ein vollwertiger Partner. Diese Zeit ist auch wichtig, weil wir abschließend ziemlich genau einschätzen können, dass diese neue Partnerschaft für alle Seiten wirklich gut passt. Schließlich soll unser Endkunde – egal ob Wäscherei, Krankenhaus, Altenheim oder Gebäudereinigung – von einem Partner betreut werden, der für möglichst viele Jahre an seiner Seite steht. Das ist unser Anspruch als Alliance Laundry Germany.

Christoph Kampmann: Wir haben deshalb als ein weiteres zentrales Werkzeug unsere Primus Partner Days eingeführt. Dazu laden wir unser Partner-Netzwerk nach Sindelfingen oder ins Werk nach Pribor in Tschechien, unser europäisches Stammwerk, ein. Wir ziehen an diesen Tagen ganz bewusst das ganze Netzwerk zusammen, um unseren Partnern unter anderem einen Ausblick zu geben, was sie beispielsweise aus der Entwicklungsabteilung von Primus erwarten können. Und wir nutzen die Gelegenheit, um unsere Partner mit wichtigen Informationen zu versorgen, die für ihr aktuelles Geschäft von großer Bedeutung sein können, aber in unserer allgemeinen Unternehmenskommunikation keinen Platz finden.

Natürlich schaffen solche Treffen auch ein Stück weit Vertrauen und Nähe. Und es ist uns natürlich auch wichtig, dass sich dieses Netzwerk untereinander weiter verbindet. Zum Beispiel hat der eine Partner eine Gebrauchtmaschine von einem Kunden bekommen. Arbeitet dieses Netzwerk ideal, hat der nächste Partner vielleicht Verwendung für diese Gebrauchtmaschine. An einer solchen Community arbeiten wir intensiv.

Die Primus Partner Days finden einmal im Jahr im Herbst statt. Dann ist auch Zeit, eine erste Jahresbilanz zu ziehen. Genauso gespannt sind wir dann auf das wichtige Feedback unserer Partner.

WRP: Ein erfolgreiches Wachstum bedeutet, dass das Unternehmen nicht nur die richtigen Produkte und Lösungen im Portfolio hat, sondern es müssen dafür auch die passenden Strukturen – zum Beispiel hinsichtlich der immer wichtiger werdenden Services – angeboten werden können. Kann Alliance Laundry Germany in seiner aktuellen Aufstellung diesen Weg so weiter gehen ?

Christoph Kampmann: Wenn wir die letzten fünf Jahre betrachten, hat das offensichtlich sehr gut gepasst. Aber jetzt sind wir in der Tat an einem Punkt angelangt, dass wir zwar weiter wachsen können, weil die Nachfrage nach unseren Lösungen weiter ungebremst ist. Aber diese Nachfrage hat mittlerweile eine Größenordnung erreicht, die uns alle an ein Limit bringt: Weil unser Netzwerk schon jetzt extrem ausgelastet ist und auch wir in Sindelfingen – trotz des großen Einsatzes unseres ganzen Teams – unsere Arbeit nicht mehr optimal bewältigen können. Das heißt, wir müssen unser Partner-Netzwerk weiter ausbauen, wir müssen unsere internen Strukturen dem wachsenden Erfolg anpassen.

Frederick Ahrens: Wir könnten und würden gerne mehr machen. Aber wir sind aufgrund unserer Strategie, nur über unsere Händler zu verkaufen, reglementiert. Wir sind heute nicht nur Maschinenhersteller, sondern ein Lösungsanbieter. Das bedeutet, nicht nur eine Maschine herzustellen, auszuliefern und einzurichten. Sondern dahinter stehen heute umfassende Service- und Konzeptangebote. Hier sind wir mit unserem aktuellen Partner-Netzwerk an einer absoluten Obergrenze angelangt.

WRP: Wie kann das gelöst werden ? Wie versucht Alliance Laundry Deutschland die jetzt so wichtigen neuen Vertriebs- und Servicepartner zu gewinnen ?

Christoph Kampmann: Das ist eine komplexe und schwierige Aufgabe. Und es gibt dafür kein Konzept oder eine Strategie. Trotzdem ist es gelungen, auch in der Corona-Pandemie neue Partner zu gewinnen.

Dadurch, dass wir alle entweder aus der Branche oder aus verwandten Branchen kommen, besitzen wir natürlich Netzwerke in verschiedenen Ausprägungen und Intensitäten. Wir haben ein relativ klares Anforderungsprofil für potentielle Partner. Letztlich suchen wir aktiv nach ihnen in unseren bestehenden Netzwerken. Oder ein Partner informiert uns über einen potentiellen Kandidaten. Es ist ein schwieriger Weg. Wir möchten unseren Anforderungskatalog erfüllt sehen. Auf der anderen Seite stehen oftmals Interessenten, die schon jetzt mit Aufträgen ausgelastet sind.

An dieser Stelle sind wir auch beim in der Branche aktuell drängendsten Problem angekommen: den fehlenden Arbeitskräften. Diese Situation ist wie in vielen anderen handwerklich orientierten Branchen die ganz große Restriktion und der Wachstumsverhinderer schlechthin. Geeignete Mitarbeiter zu finden, die auch länger an Bord bleiben – das ist quer über alle Branchen die aktuell wichtigste Aufgabe.

Wir versuchen auch hier, unsere Partner zu unterstützen. Wir suchen zwar nicht direkt unter unserem Namen für unsere Partner, aber posten ihre Stellenangebote über unsere sozialen Kanäle wie LinkedIn, Xing etc., und stellen sie auf unsere Homepage.

WRP: Welche weißen Flecken auf der Deutschlandkarte gibt es noch für ALS ?

Christoph Kampmann: Wir sind heute vor allem in den Ballungsräumen strategisch relativ gut positioniert. Aber wir können nicht überall gleichzeitig sein. Dafür ist der hiesige Markt einfach zu groß. Wir sehen den Markt wachsen, gleichzeitig steigen die Ansprüche an einen Wäschereimaschinenhersteller. Deswegen möchten wir unser Partner-Netzwerk weiter ausbauen.

Frederick Ahlers: Wenn ein Kunde anruft und irgendwo in Deutschland eine Maschine aufstellen lassen möchte, dann können wir das selbstverständlich leisten. Eine Frage aber könnte sein, ob wir das für jede Maschinengröße in kurzer Zeit realisieren können. Deswegen suchen wir neue Partner in ganz Deutschland.

WRP: Unter dem Dach von Alliance Laundry Systems sind fünf Marken versammelt. Tritt das Unternehmen hierzulande mit dem kompletten Markenportfolio an ?

Christoph Kampmann: Alliance Laundry Systems besitzt weltweit mit Primus, IPSO, Huebsch, Speed Queen und UniMac ein breites Markenportfolio für den weltweiten Einsatz. Für Alliance Laundry Germany ist die Leitmarke Primus. Über 80 Prozent unseres Umsatzes generieren wir mit dieser Marke.
Für die Marke IPSO haben wir mit der Firma Treysse schon seit vielen Jahren einen Exklusiv-Partner für Deutschland. Mittlerweile ist beim Familienunternehmen die zweite Generation in Verantwortung. Treysse ist mit IPSO sehr erfolgreich. Beide Marken – IPSO und natürlich Primus – sind unsere Wachstumstreiber.

Die Marke Huebsch spielt im nordamerikanischen und im asiatischen Markt eine zentrale Rolle. Ähnlich ist es mit der Marke UniMac. Beide haben in Deutschland keine große Präsenz.

Speed Queen ist die Marke für SB-Waschsalonkonzepte in Europa. Wir haben im Dezember im letzten Jahr am Alexanderplatz in Berlin Europas größten SB-Waschsalon eröffnet. Dieser Speed Queen Waschsalon arbeitet natürlich mit neuesten Technologien. Zum Beispiel können Kunden per App bezahlen oder sind in Kundenbindungsprogramme integriert. Der Betreiber kann egal von welchem Ort auf der Welt in Echtzeit auf seine Geschäftsdaten zuzugreifen. Daraus können spontane Aktionen wie zum Beispiel „Heute 1 Wäsche gratis“ entstehen. Kommuniziert wird dies über die gemeinsame App an die registrierten Kunden. So helfen wir dem Betreiber und den Anwendern gleichzeitig.

Wir haben mit der Marke Speed Queen innerhalb der letzten sechs Jahre über ganz Europa verteilt knapp 800 SB-Waschsalons eröffnet. Einige sind noch im Bau, einige kurz vor der Fertigstellung. Das Konzept Waschsalon profitiert unter anderem von dem gestiegenen Umweltbewusstsein bzw. von der wachsenden Sharing Economy. Warum sollen sich Ein- oder Zweipersonenhaushalte noch eine Waschmaschine anschaffen und unterhalten ? Um die Ecke ist doch ein Waschsalon. Dort kann die Wäsche bequem, effizient und kostengünstig gewaschen werden.

Frederick Ahrens: Das Geschäft mit dem SB-Waschsalons ist ein stetig wachsender Markt. Alliance Laundry Germany besitzt für diesen Bereich deshalb eine eigene Vertriebsstruktur. Schließlich hat dieses Geschäft einen ganz anderen Ansatz als der OPL-Markt, auch die Themen sind viel umfänglicher.

WRP: Welche Besonderheiten sind beim Vermarkten der Marke Speed Queen für SB-Waschsalons zu beachten ?

Christoph Kampmann: Entscheidend für einen erfolgreichen SB Waschsalon ist der Standort. Wir machen genaue Standortanalysen und Geomarketing. Welche potentiellen Kunden kommen aus welchen Einzugsgebieten ? Wie sind die Verkehrsströme ? Gibt es für den Kunden Barrieren zu überwinden wie eine Autobahn oder eine große vielspurige Straße ? Hier sind völlig andere Fragestellungen relevant als für das klassische Wäschereigeschäft.

WRP: Also läuft es bei Speed Queen vollständig rund ?

Christoph Kampmann: Wir haben mittlerweile die ersten Stores unter Vertrag, viele sind in der Bau- beziehungsweise Eröffnungsphase. Die Pipeline ist natürlich deutlich höher. Nicht alle angefragten Projekte lassen sich umsetzen, weil die Finanzierung nicht realisiert werden kann oder der vom Kunden ausgewählte Standort nicht passt. Trotzdem sind wir sehr positiv gestimmt, dass wir in diesem Markt in den nächsten Jahren weiter deutlich wachsen können.

WRP: Seit März 2020 ist das Thema Hygiene in der Öffentlichkeit und damit auch in unserer Branche noch weiter in den Fokus gerückt. Wie beobachten sie diese Entwicklung ?

Christoph Kampmann: Natürlich hat in unserer Branche Hygiene auch vor Corona eine zentrale Rolle gespielt. Aber mit dem Start der Pandemie und den dann geltenden Empfehlungen, Maßnahmen, Verhaltensweisen etc. wurden Hygieneregeln auch praktisch umgesetzt und gelebt. Das Thema Hygiene bekam eine viel größere Aufmerksamkeit.

Und in den diesbezüglich noch einmal sensibleren Einrichtungen wie Pflegeheime, Krankenhäuser, Rehazentren usw. rückte die Hygiene noch weiter in den Fokus. Was wir hier seitdem beobachten: In vielen dieser Einrichtungen sind externe Textilserviceunternehmen für die Wäsche zuständig. Aber durch die Pandemie mussten auch Wäschereien Arbeitszeiten und Personal reduzieren, weil die Wäschevolumen kleiner wurden. Und das bedeutete eingeschränkte Services. Pflegeheime, Krankenhäuser und Rehazentren wurden also plötzlich mit der Frage konfrontiert, wie sie die reduzierten Leistungen kompensieren können ? Damit rückten Inhouse-Lösungen wieder stärker in den Fokus. Und bei diesem Thema sind wir natürlich der erste Ansprechpartner. Ich würde dies sogar als Trend definieren: Die Inhouse-Lösung hat einfach dramatisch zugenommen und ist ein zentrales Branchenthema geworden.

WRP: Wie lief es für ALS weltweit ?

Christoph Kampmann: 2021 wird höchstwahrscheinlich, nach Abschluss aller Konten, als das Allzeit-Rekordjahr in der über einhundertjährigen Geschichte von Alliance Laundry Systems eingehen. Unser bisher erfolgreichstes Jahr war 2019. Dann kam 2020 der weltweite Stillstand. Wir haben aber schon früh versucht, diesem Stillstand mit neuen Produkten und Technologien entgegenzusteuern. Das ist uns auch sehr gut gelungen. Es war in dieser Zeit einfach sehr wichtig, sich als Hersteller und Lieferant ein Stück weit neu zu erfinden.

WRP: In welchen Bereichen setzt ALS aktuell seine Entwicklungsschwerpunkte ?

Christoph Kampmann: Selbstverständlich entwickeln wir ständig unsere Maschinen weiter, um sie noch leistungsfähiger und trotzdem effizienter zu machen. Aber hier stoßen wir auch an Grenzen: Noch weniger Wassereinsatz oder noch weniger Waschtemperatur würden kein optimales Waschergebnis mehr garantieren.

Unsere Entwicklungsschwerpunkte liegen deshalb aktuell auf der großen Welt der Connectivity. Datenfluss, Over-the-Air, Internet of Things. Wie bekommen wir unsere Produkte noch besser eingebunden ins Web ? Wie können wir proaktiv Services gestalten – Stichwort präventive Wartung –, um Ausfallzeiten der Technik weiter zu minimieren beziehungsweise diese auszuschließen ?

Oder das ganze Thema Dashboard. Hier haben wir bereits in unseren SB Waschsalon-Konzepten verschiedene Lösungen fertig entwickelt und erfolgreich im Praxiseinsatz. Hier werden wir weitere Entwicklungsschritte machen. Der Bediener der Technik benötigt andere Informationen als der Eigentümer.




Alliance Laundry Germany
Alliance Laundry Germany ist die hiesige Niederlassung von Alliance Laundry Systems. Alliance Laundry Germany wurde 2016 gegründet, seit 2018 ist die Firma in Sindelfingen beheimatet. Von hier aus werden die Märkte in Deutschland, Österreich und in der Schweiz betreut. Im Standort ist auch ein 400 Quadratmeter großer Showroom eingerichtet. Zu sehen gibt es Maschinen und Konzepte der Marken Ipso, Primus, Speed Queen und Uni Mac. Mit diesen Marken ist das Unternehmen hierzulande in den Kernmärkten Wäscherei, Altenheime, Gebäudereinigung und SB-Waschsalons unterwegs.

Alliance Laundry Systems beschäftigt weltweit über 3.000 Mitarbeiter. In 2021 wurde ein weltweiter Umsatz von circa 1,2 Milliarden Euro erzielt. Das Unternehmen betreibt Fertigungsstätten in Ripon/Wisconsin, USA, in Příbor in Tschechien, in Thailand sowie in Guangzhou in China.

Alliance Laundry Germany GmbH
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Tel.: 07031 20958-0
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Niederlassungsleiter: Christoph Kampmann