„Es gilt immer, für den Kunden die beste Lösung zu finden“

WRP: Herr Rauschmaier, Herr Petig. Wie eng ist heute die Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsleiter und dem Serviceleiter DACH von Kannegiesser ?

Joachim Rauschmaier: Grundsätzlich haben Vertrieb und Service jeweils ihren eigenen Verantwortungsbereich. Aber natürlich arbeiten wir eng zusammen und stimmen uns ab. Wenn wir als Vertrieb die neuen Kundenanforderungen schultern können, ist das natürlich auch ein wesentlicher Verdienst des Services der Firma Kannegiesser. Ich muss aber nicht täglich mit Herrn Petig telefonieren. Wenn das so wäre, könnte das bedeuten, dass unsere Kunden mit unseren Produkten permanent ernste Probleme hätten. Glücklicherweise ist das nicht der Fall.

Friedhelm Petig: Wir sprechen über allgemeine Themen der Zusammenarbeit. Oder uns fällt im Service bzw. im Vertrieb etwas auf, was wir besser machen können. Das muss natürlich umgesetzt werden. Wenn wir uns außer der Reihe abstimmen, dann sind es Feuerwehreinsätze oder auch Eskalationsthemen, die dringend besprochen werden müssen. Das klappt auch immer sehr gut. Wir haben einen kurzen Draht zueinander.

WRP: Herr Rauschmaier, seit wann sind Sie Vertriebsleiter DACH und welche Aufgaben beinhaltet diese Position ?

Joachim Rauschmaier: In der Rolle des Vertriebsleiters DACH bei Kannegiesser bin ich seit Februar dieses Jahres. Allerdings bis ungefähr Mitte des Jahres hatte ich eine Doppelfunktion, weil ich mich parallel um meine vorhergehenden Aufgaben und Projekte gekümmert habe. Und natürlich wollte ich auch meinen Nachfolger unterstützen. Voll angekommen in der Rolle als Vertriebsleiter DACH – ich betreue weiter auch Benelux, Dänemark und Schweden – sehe ich mich seit Juni dieses Jahres.

Für die Firma Kannegiesser im Vertrieb tätig bin ich seit Ende der 1990er Jahre. Seitdem war ich mit der Marktbetreuung und dem Aufbau verschiedene Länder bzw. Regionen betraut. Unter anderem bis 2018 die USA, in den letzten Jahren überwiegend Skandinavien, Frankreich, Spanien und England.

Natürlich ist es die Hauptaufgabe eines Vertriebsmitarbeiters, sich um Projekte und Aufträge zu kümmern. Aber ich verstehe mich auch als Botschafter des Unternehmens Kannegiesser: Als Botschafter der Firma beim Kunden und genauso als Botschafter des Kunden in Richtung Kannegiesser. Wenn man heute in unserer Branche im Vertrieb aktiv ist, muss eine Kommunikation, ein Verständnis in beide Richtungen aufgebaut werden. Wir müssen die Herausforderungen, mit denen unsere Kunden heute täglich konfrontiert sind, verstehen. Nur so können wir in enger und partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit den Kunden optimale Lösungen erarbeiten. So bringen wir auch die Branche nach vorne.

Als Vertriebsleiter DACH zu agieren, ist eine sehr herausfordernde Aufgabe. Es ist unser Innovationsmarkt, unser Innovationstreiber. Deshalb geht es für mich nicht nur um Umsätze, sondern auch darum, wie wir uns weiter entwickeln können als Firma Kannegiesser. Wir haben in diesem Markt mit Kunden zu tun, die sich auf höchstem technischen Niveau bewegen. Die Dichte der Wäschereien und die Aufgaben, die uns unsere Kunden im DACH-Raum stellen, sind hoch. Das fordert, aber fördert uns auch als Unternehmen.

Friedhelm Petig: Es liegt aber auch daran, wie die Wäsche gewaschen wird. Zum Beispiel haben die USA und Asien natürlich diesbezüglich eine andere Historie. Die Wäschereitechnik stand in diesen Regionen bisher nicht in dem Maße im Fokus wie hierzulande. Aber auch diese Märkte – das kann Herr Rauschmaier viel besser beurteilen – haben sich nach vorn entwickelt. So können die Innovationen, die die Firma Kannegiesser in den letzten Jahren und Jahrzehnten in den DACH-Märkten entwickelt und etabliert hat, heute sozusagen eins zu eins in die Exportmärkte transferiert werden.

Joachim Rauschmaier: Wir stehen nicht still. Unsere Innovationen – zum Beispiel in den Bereichen Automatisierung, Roboterisierung und natürlich auch Energieeffizienz – werden weiter forciert. Aktuell beschäftigen sich verschiedene Projekte mit diesen Themen. Aber wir haben schon jetzt die passenden Lösungen in unserem Portfolio. Auch in den USA steigen die Personal- und Energiekosten. So gewinnen auch dort Lösungen an Bedeutung, um Wäschereien weiter zu automatisieren oder energieeffizienter zu machen.

Ich sehe meine Aufgabe als Vertriebsleiter auch darin, wie wir den erfolgreichen Weg der Firma Kannegiesser auch im Vertrieb weiter unterstützen können. Wie gewinnen wir neue motivierte Talente ? Das war schon immer keine einfache Aufgabe und sie ist heute noch anspruchsvoller geworden. Der Wettbewerb um diese Talente ist riesig. Die Firma Kannegiesser kümmert sich seit vielen Jahren intensiv um diese Aufgabe. Wir haben alleine dieses Jahr 28 neue Auszubildende eingestellt. Wir veranstalten Hochschultage, haben Werkstudenten, bieten umfangreiche Weiterbildungsmaßnahmen für unsere Mitarbeiter an etc.

Friedhelm Petig: Genauso sind wir auch im Service immer auf der Suche nach interessierten, technisch versierten Menschen, die uns unterstützen. Aber wir haben leider als Branche das Problem, dass wir in der Öffentlichkeit wenig sichtbar sind. Wenn doch, herrscht oft noch das Bild vor von der Waschmaschine in einem Keller. Dabei sind unsere Kunden industrielle Wäschereien mit einer immer komplexer werdenden und nachhaltigen Dienstleistung.

Auch im Servicebereich unterstützen wir Studenten bei ihren Bachelor- und Masterarbeiten. Das hat sich bei Kannegiesser etabliert, und es wird auch gelebt. Das sind natürlich auch In­strumente für die Zukunft, um neue Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten.

WRP: Wie ist der DACH-Vertrieb bei Kannegiesser heute organisiert ?

Joachim Rauschmaier: Wenn bei Kannegiesser über den Vertrieb gesprochen wird, meinen wir immer unser ganzes großes Vertriebsteam. Der einzelne kann nicht soviel bewegen, wie es das Team zu leisten vermag. Deshalb betonen wir bei Kannegiesser ausdrücklich die Teamarbeit. Dieses Prinzip haben wir im Unternehmen seit vielen Jahren immer weiter entwickelt.

Ein elementarer Teil unseres Vertriebsteams sind unsere Gebietsverkaufsleiter. Sie vertreten die Firma Kannegiesser vor Ort beim Kunden, sind für ihn Ansprechpartner und sie besuchen regelmäßig die Betriebe. Diese Gebietsverkaufsleiter arbeiten eng mit unseren Vertriebsingenieuren zusammen, die jeweils fokussiert sind auf bestimmte Technologien, Branchen und Sparten. Wichtige Mitglieder im Vertriebsteam sind auch die technischen Planer. Die Vertriebs­ingenieure koordinieren ein Projekt und haben damit auch eine Verbindungsfunktion zwischen Kunden, Gebietsverkaufsleiter, Produktion und Konstruktion.

Unsere Vertriebsteams funktionieren in sich geschlossen. Wenn Kundenprojekte einen größeren Umfang erreichen – zum Beispiel ein kompletter Wäschereineubau oder eine umfangreiche Rekonstruktion –, werden die Teams durch einen Projektleiter verstärkt. Je nach Projektumfang werden die Teams auch neu gestaltet beziehungsweise ergänzt, um immer das optimale Team für den Kunden zu haben.

WRP: Die Wäschereien stehen aktuell vor einer Vielzahl von Aufgaben und Problemen. Welche Antworten hat Kannegiesser darauf ?

Joachim Rauschmaier: Die aktuell zentralen Probleme in der Branche sind Personalknappheit bzw. -loyalität sowie natürlich die stark gestiegenen Energiekosten bzw. die Verfügbarkeit von Energie. Diese Entwicklungen sind für manche Betriebe dramatisch. Aber mit den Themen Energieeffizienz und Personalmangel in den Betrieben beschäftigen wir uns schon seit vielen Jahren.

Eine Lösung aus diesem Dilemma ist die Automatisierung und Roboterisierung der Betriebe. Auch hier engagieren wir uns schon seit geraumer Zeit, um entsprechende Lösungen anzubieten. Bereits vor fünf Jahren haben wir auf der Texcare einen Prototypen eines Handtuchroboters gezeigt. Heute ist dieser Faltroboter als Bestandteil unserer automatischen Trockenwäschestraße ein Standardprodukt in unserem Portfolio, der selbstverständlich in verschiedenen Ausführungen und mit Lösungen für seine Peripherie lieferbar ist.

Wenn wir über das Thema Energie sprechen, ist zuallererst wichtig: Der zentrale Schlüssel für einen niedrigen Energieverbrauch ist, den Primär­energieeinsatz zu minimieren. Erst dann macht es aus unserer Sicht Sinn, über Energierückgewinnung nachzudenken. Grundsätzlich sind alle unsere Lösungen auch in Richtung Energieeffizienz optimiert. Nehmen wir als Beispiel die PowerDry-Trockner mit Eco2Power. Der Trockner nutzt die Umluft optimal, so wird weniger Wärme und damit Energie benötigt. Gleichzeitig reduziert die automatische Steuerung die Prozesszeiten. So werden niedrigste Verbräuche und gleichzeitig eine hohe Leistung realisiert.

Oder unser Tunnelfinisher XMT, der nach dem Gegenstromprinzip arbeitet. Das Konzept ermöglicht eine maximale Energieausbeute, minimiert dadurch den Energieverbrauch und ist trotzdem wäscheschonend durch Temperaturregelung über die gestufte Temperaturführung. Energiesparen beginnt schon mit Kleinigkeiten. Zum Beispiel verbauen wir spezielle Düsen in den Waschstraßen, um den Primärenergieeinsatz zu reduzieren. Wir probieren, suchen, holen uns auch Hilfe, um unsere Lösungen noch energieeffizienter zu machen.

Trotzdem darf die Energierückgewinnung nicht aus den Augen verloren werden. Schon seit 15 Jahren bietet Kannegiesser komplette Energiemanagementsysteme an. Wir integrieren Wärmetauscher, vernetzen Systeme, schauen, welches Wasser wo zurückgewonnen werden kann usw. Wir haben bereits vor 10 Jahren in Großbritannien eine erste energieoptimierte Wäscherei gebaut. Sie setzt für mich noch heute energetisch Maßstäbe. Dieser Kunde hat knapp fünf Jahre später eine zweite, fast identische Wäscherei von uns realisieren lassen.

Heute ist das Thema Ergonomie – wenn es aus der Perspektive der Mitarbeiterloyalität betrachtet wird – noch wichtiger geworden. Wenn für einen Mitarbeiter seine Arbeitsumgebung gut passt, dann ist das natürlich ein starkes Argument, um ihn zu halten. Nehmen wir die Wäscheeingabe: Diese ist eine der anstrengendsten aber gleichzeitig auch wichtigsten Tätigkeiten im Betrieb. Sich ständig wiederholende, ausladende und über mehrere Stunden ausgeführte Bewegungen belasten den Mitarbeiter körperlich und mental. Das führt zu unproduktiven Prozessen. Gleichzeitig hängt die Leistung der Eingabemaschinen direkt von der Eingabeleistung der Mitarbeiter ab. Unsere Antwort ist die Eingabemaschine SynchroPro Remote, die wir in der neuesten Generation auf der ExpoDetergo vorgestellt haben. Sie stellt die Bedienpersonen in den Mittelpunkt und garantiert langfristig höchste Qualität und Produktivität. Das bestätigt auch eine unabhängige Studie des Instituts ErgoCert aus Udine in Italien: Demnach reduziert das ergonomische Design der SynchroPro-Remote die Belastung der Bediener um bis zu 37 Prozent und steigert die Produktivität um bis zu 37,5 Prozent im Vergleich zu herkömmlichen Eingabemaschinen.

Friedhelm Petig: Die Maschine kombiniert Eingabetechnologie mit einem vorgelagerten Zuführ- und Speichersystem. Der Teilepuffer sorgt für einen reibungslosen Eingabeprozess. Mitarbeiter werden entlastet und haben weniger Stress, indem der Puffer bis zu 10 Teile pro Eingabestation aufnimmt. Der Teilepuffer gleicht die natürlichen Leistungsschwankungen der Mitarbeiter bei der Eingabe aus und gewährleistet so eine durchgehende Mangelbelegung. So ist eine hohe Produktivität bei einem gleichzeitig niedrigen Energieverbrauch pro Teil gesichert.

Joachim Rauschmaier: Immer bedeutender wird die Digitalisierung der Wäschereien. Daten, Informationen in Echtzeit etc. helfen dabei, Prozesse zu automatisieren, sie transparenter, schneller und sicherer zu machen. So können Prozesse auch in bestehenden Betrieben optimiert werden. Wir haben schon vor Jahren das Konzept Smart Laundry entwickelt. Das umfassende zentrale Prozessmanagementsystem ist ein mächtiges Werkzeug für eine hohe Effizienz in den Wäschereien. Das Konzept hat einen weiteren großen Vorzug: In der Smart Laundry wird jedem Kunden in jedem Prozessschritt automatisch sein Programm zugewiesen. So können keine Fehler durch manuelle Fehlbedienungen passieren. Dieses Risiko wird noch größer, wenn eine Wäscherei eine hohe Personalfluktuation hat. Das Konzept Smart Laundry reduziert den Einfluss des Menschen.

Friedhelm Petig: Auch unsere Monitoring- und Reportingsysteme machen Produktionsprobleme schnell offensichtlich. So kann sofort gehandelt werden, um jederzeit einen hohen Output zu gewährleisten. Wenn die Smart Laundry an einem Tag viel höhere Verbräuche als zum Beispiel am Vortag registriert, dann sollte der Wäschereibetreiber aufmerksam werden. Vielleicht bahnt sich ein technisches Problem an ? Das ist natürlich eine wichtige Information für uns im Service.

WRP: Wird die Automatisierung und Roboterisierung in der Wäschereien weitergehen ?

Joachim Rauschmaier: Ganz bestimmt. Trotzdem wird es immer Bereiche bzw. Prozesse in den Wäschereien geben, in denen Menschen arbeiten werden. Und natürlich macht nicht jede Art von Roboterisierung Sinn. Die Firma Kannegiesser hat schon viele Wäschereien komplett ausgestattet. Dabei schauen wir natürlich auf den ganzen und nicht nur auf den einzelnen Prozess. Welchen Bereich muss man automatisieren für ein bestimmtes Ziel ? Oder kann dieses Ziel vielleicht mit einer anderen Strategie erreicht werden ? Es gilt immer, für den Kunden die beste Lösung zu finden.

WRP: Herr Rauschmaier, Sie sind seit vielen Jahren für Kannegiesser im Vertrieb tätig. Wie hat sich diese Vertriebstätigkeit im Laufe der Zeit entwickelt ?

Joachim Rauschmaier: Natürlich verändern sich Kundenanforderungen im Laufe der Zeit. Und selbstverständlich ist für uns auch heute das klassische Einzelmaschinengeschäft wichtig. Aber immer bedeutender sind für unsere Kunden neben den gerade aktuellen Herausforderungen auch Themen wie Nachhaltigkeit, die Optimierung der Logistik, die Verfügbarkeit von Technik etc. geworden.

All die damit einhergehenden Innovationen in der Branche machen unsere Vertriebstätigkeit – das gilt genauso für das Serviceteam – anspruchsvoller. Wir sehen uns heute als Berater des Kunden. Es geht darum, mit ihm eine optimale Lösung für seine Anforderung zu entwickeln und zu realisieren. Deshalb besuchen wir regelmäßig unseren Kunden. Gerade heute ist der Unterstützungsbedarf noch größer geworden. Und es gibt auch Lösungen, mit denen kurzfristig und mit wenig Investitionseinsatz viel erreicht werden kann. Wir müssen für unsere Kunden da sein. Das ist heute und war auch früher ein elementarer Baustein der Kannegiesser Firmenphilosophie.

WRP: Nicht nur die Anforderungen an den Vertrieb sind heute höher als in der Vergangenheit. Das gilt genauso für den Service. Herr Petig, welche Bedeutung hat heute der Service für den Kunden bzw. für das Unternehmen Kannegiesser ?

Friedhelm Petig: Für uns steht nach wie vor der Kunde im Mittelpunkt. Ob bei der Neuinvestition, im Servicefall oder wenn es Probleme mit einer Maschine, System oder Anlage gibt – wir versuchen dem Kunden so schnell wie möglich zu helfen.

Auch die Ansprüche hinsichtlich unserer Services sind gestiegen. Wir hatten gerade über die steigende Komplexität der Technik gesprochen. Gleichzeitig sind unsere Kunden natürlich an Liefertermine gebunden. Diese können nicht geschoben werden. Es ist meistens auch nicht möglich, Wäsche – wenn eine Mangel streikt – auf einer anderen Straße zu fahren. Deshalb ist es sehr wichtig, dass in den Wäschereien die Maschinenstillstandszeiten so gering wie möglich gehalten werden. Entscheidend dafür ist ein solider und gut aufgestellter Service. Das sind wir, das leisten wir.

WRP: Welche Aufgaben hat ein Serviceleiter DACH heute bei Kannegiesser ?

Friedhelm Petig: Zu meinen Hauptaufgaben gehört unter anderem die Pflege der Lieferanten-Kunden-Beziehung. Unser Bestreben ist hier ein partnerschaftliches Verhältnis zu etablieren. Als Serviceleiter DACH gibt es natürlich auch interne Aufgaben. Und wir müssen uns organisatorisch und strategisch für die Zukunft ausrichten.

Genauso wie Herr Rauschmaier es für den Vertrieb schon erwähnt hat, verstehen wir uns auch im Service als Team. So lassen sich Probleme gut und schnell lösen. Auch für unser Team Service gilt – genauso wie für das Team Vertrieb und die weiteren im Unternehmen – das Firmenmotto: Eine Familie, ein Team.

WRP: Welche Leistungen umfasst das Serviceportfolio von Kannegiesser ?

Friedhelm Petig: Das Serviceteam von Kannegiesser hat viele Aufgaben: Wir sind natürlich gefragt, beim Kunden die neuen Maschinen, Anlagen und Systeme aufzustellen, zu installieren und zu integrieren, sie in Betrieb zu nehmen. Wir gewährleisten, dass die Investition so funktioniert, wie der Kunde es sich vorgestellt hat, als er sich für die Kannegiesser-Lösung entschied.

Genauso gehören Reparaturen, Wartungen, die Beseitigung von Stillständen und ein umfangreicher Ersatzteilservice zu unserem Leistungsangebot. Der Ersatzteilservice ist so aufgestellt, dass jeder Kunde weltweit mit jedem Ersatzteil innerhalb von 24 Stunden versorgt werden kann. Für uns hat es absolute Priorität, dass der Kunde schnellstmöglich wieder produzieren kann.

Um Stillstandszeiten weiter zu minimieren ist ein ganz wichtiger Baustein die präventive Wartung. Wenn Maschinen, Anlagen und Systeme präventiv gewartet werden, gewinnt man auch als Wäschereibetreiber eine kalkulatorische Größe, um das Risiko von Ausfällen deutlich zu minimieren.

Wir haben eine eigene Prozessabteilung, in der unter anderem Chemie-Ingenieure arbeiten. Es ist wichtig, dass wir erfahrene Spezialisten im Team haben, die Prozesse in der Wäscherei auch außerhalb der Maschinentechnik verstehen. Unsere Chemie-Ingenieure liefern wertvolle Antworten, wenn es zum Beispiel darum geht, die Chemie in Zusammenhang mit Problemen bei Mangel- und Finishingprozessen zu betrachten. Unsere Kunden können sich auf die Expertise und die Erfahrungen unserer Profis verlassen.

WRP: Wie wird dieses Serviceangebot gewährleistet ? Wie ist das Servicenetz aufgebaut und wie muss/wird es in Zukunft aussehen ?

Friedhelm Petig: Der DACH-Servicebereich inklusive Benelux ist in 7 Gebiete aufgeteilt. In jedem Gebiet ist ein Serviceleiter für die Betreuung der Kunden zuständig. Das heißt, er ist erster Ansprechpartner für den Kunden und nimmt seine Anrufe, Mails etc. entgegen. Der Gebietsserviceleiter organisiert die Termine und Techniker. Die Firma Kannegiesser unterhält ein engmaschiges Servicetechnikernetz, für die Gebiete DACH und Benelux sind es aktuell 75 Kannegiesser-Techniker. Sie werden bei Bedarf noch unterstützt von unseren internationalen Teams. Alle sind mit der Wäschereibranche und ihrer Technologie bestens vertraut. Viele unserer Mitarbeiter sind schon seit vielen Jahren für Kannegiesser unterwegs.

Elementar ist ein Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und Servicetechniker. Deshalb sind wir bemüht, dass immer der gleiche Techniker seinen Kunden besucht. Gleichzeitig lernt der Servicetechniker diesen Betrieb gründlich kennen.

Technische Probleme, ausgelöst durch zum Beispiel ein defektes Ventil, sind relativ einfach und schnell zu lokalisieren. Oft liegen die Ursachen aber in einem weiter entfernten Prozess. Deswegen ist es elementar zu wissen, wie diese Wäscherei arbeitet.

Wenn der Kunde ein Problem meldet passiert das in den meisten Fällen telefonisch. Schließlich hat er einen direkten Kontakt zu seinem Serviceleiter, der ihn schon viele Jahre betreut. Unsere Serviceleiter haben natürlich auch einen technischen Hintergrund. Gegebenenfalls können sie bei verschiedenen Problemen sofort helfen. Wenn das nicht der Fall ist, stellen sie die richtigen Fragen, damit unsere Supportteams umgehend tätig werden können. Diese Teams sind auf unsere Maschinen, Anlagen und Systeme geschult und können in den meisten Fällen jetzt das Problem beseitigen.

Sie können auch online auf die Technik beim Kunden zugreifen und eine Fehleranalyse durchführen. Ist das Problem noch immer akut, wird direkt ein Servicetechniker beauftragt. Bevor er beim Kunden eintrifft, ist er bereits umfassend informiert, was bisher unternommen wurde, um das Problem zu lösen.

Dieses schon heute engmaschige Servicetechnikernetz werden wir weiter ausbauen. Denn die Automatisierung und die Roboterisierung in den Wäschereien schreitet voran. Auch dafür benötigen wir entsprechende Qualifikationen des Fachpersonals. Und das nicht nur im Service von Kannegiesser, sondern auch in den Wäschereien. Wir alle wissen – das Thema hatten wir schon –, dass heute viele Betriebe nicht nur beim Bedienpersonal nicht optimal aufgestellt sind, sondern genauso auf der technischen Ebene. Es fehlt überall an Mitarbeitern. Wir als Maschinenhersteller und -lieferant sehen uns natürlich in der Pflicht, hier unsere Kunden auch in Zukunft zu unterstützen und entsprechende Lösungen anzubieten.

WRP: Wenn sie jeweils einen Wunsch im Bereich Vertrieb und Service für die Zukunft haben, was wünschen sie sich ?

Joachim Rauschmaier: Dass es uns gelingt, kurz- bis mittelfristig junge motivierte Mitarbeiter zu gewinnen, die nicht nur das Vertriebsgen besitzen, sondern auch die Wertigkeit und Zukunftschancen der Branche erkennen. Und die natürlich aktiv die Entwicklung der Firma Kannegiesser unterstützen.

Friedhelm Petig: Ich würde mir wünschen, dass wir es in Zusammenarbeit mit unseren Kunden schaffen, plötzlich auftretende Maschinenstillstände weiter zu minimieren. Denn diese plötzlichen Ausfälle bedeuten eine große Herausforderung: Nicht nur für den Kunden, er muss mit dem Produktionsausfall mögliche wirtschaftliche Folgen fürchten. Auch für uns im Service sind plötzlich auftretende Maschinenstillstände eine große Herausforderung: Wie lösen wir diese fatale Situation für den Kunden am schnellsten ? Hier sehe ich in der präventiven Wartung ein optimal passendes Werkzeug, um diesen Stress auf beiden Seiten zu minimieren.Der WRP-Newsletter: Hier kostenlos anmelden